PART IV — MODUL 4

PART IV — LISTING ACQUISITION

Sistem Mendapatkan Listing Berkualitas di Secondary Market

Listing adalah bahan bakar utama bisnis property brokerage. Tanpa listing yang tepat, Marketing Associate akan bergantung pada keberuntungan, portal, dan menunggu buyer datang.

Dalam VELORA, prinsipnya:
“Jangan hanya mencari property untuk dijual. Cari pemilik yang punya alasan untuk menjual.”

Listing acquisition bukan sekadar aktivitas telepon pemilik. Ini adalah sistem prospecting → qualification → appointment → presentation → conversion → exclusive listing.

22. LISTING PHILOSOPHY

22.1 Apa Itu Listing Acquisition?

Listing acquisition adalah proses sistematis untuk:

  • menemukan potential seller,
  • memahami kondisi dan motivasinya,
  • melakukan pendekatan,
  • membangun kepercayaan,
  • memperoleh appointment,
  • melakukan listing presentation,
  • mendapatkan mandat pemasaran,
  • mengubahnya menjadi transaksi.

Prinsip utama
Listing bukan sekadar alamat. Listing yang bernilai adalah kombinasi:

Property + Owner + Motivation + Price + Timing + Authority

Jika salah satu tidak jelas, listing tersebut belum tentu layak dikejar.

22.2 Listing ≠ Sekadar Mendapatkan Tanda Tangan

Marketing Associate yang lemah berpikir: “Yang penting saya dapat listing.”
Marketing Associate profesional berpikir: “Yang penting saya mendapatkan listing yang realistic untuk dijual.”

Karena itu, 10 listing berkualitas lebih berharga daripada 50 listing yang tidak marketable.

23. LISTING SOURCES

Sumber listing dapat dibagi menjadi beberapa kategori.

A. Personal Network

  • keluarga
  • teman
  • kolega
  • mantan customer
  • komunitas
  • alumni
  • business network

B. Existing Database

  • buyer lama
  • seller lama
  • expired listing
  • prospect lama
  • inquiry lama
  • tenant
  • landlord
  • investor

C. Referral

  • customer
  • notaris
  • banker
  • lawyer
  • developer
  • contractor
  • interior designer
  • property manager
  • fellow agent

D. Digital

  • Instagram
  • Facebook
  • TikTok
  • LinkedIn
  • Google
  • website
  • marketplace
  • forum/community

E. Owner Direct

  • For Sale By Owner
  • papan “DIJUAL”
  • OLX/marketplace
  • iklan pribadi
  • pemilik yang memasang iklan sendiri
  • property yang sudah lama dipasarkan

F. Agent Network

  • co-broking
  • agent lain
  • kantor lain
  • developer network
  • referral antar-agent

24. PROSPECTING SYSTEM

Prospecting tidak boleh dilakukan berdasarkan mood. Gunakan sistem:

Identify → Research → Contact → Qualify → Follow Up → Appointment → Presentation → Listing

Daily Prospecting Target

Contoh:

Aktivitas Target
New prospects 20
Calls 15
WhatsApp 10
Follow-up 20
Meaningful conversations 5
Appointment attempt 3
Listing appointment 1

Target dapat disesuaikan dengan level MA.

25. DATABASE MINING

Database adalah aset tersembunyi kantor properti.
Kesalahan umum: Agen memiliki 2.000 kontak tetapi tidak pernah menambang database.

Database harus dibagi menjadi:

  • HOT: Pemilik kemungkinan menjual dalam waktu dekat.
  • WARM: Pemilik memiliki kemungkinan menjual tetapi belum menentukan waktu.
  • COLD: Belum ada indikasi kuat untuk menjual.
  • PAST CLIENT: Customer yang pernah bertransaksi.
  • REFERRAL SOURCE: Orang yang berpotensi memberikan seller.

Database Mining Questions

Marketing Associate harus mencari:

  • Siapa yang memiliki lebih dari satu property?
  • Siapa yang pernah mengatakan ingin pindah?
  • Siapa yang memiliki property kosong?
  • Siapa yang menjadi investor?
  • Siapa yang sedang membutuhkan dana?
  • Siapa yang property-nya sudah lama dimiliki?
  • Siapa yang pernah bertanya harga property?
  • Siapa yang memiliki property di lokasi yang sedang banyak dicari buyer?

26. REFERRAL PROSPECTING

Referral adalah salah satu sumber listing dengan tingkat trust paling tinggi.

Good Service → Trust → Relationship → Referral → New Listing

Jangan hanya berkata: “Pak, kalau ada teman yang mau jual property, kabari saya.”

Gunakan pertanyaan yang lebih spesifik:

Agent: “Pak, apakah Bapak mengenal pemilik apartment atau rumah di area ini yang mungkin sedang mempertimbangkan untuk menjual?”

Lebih spesifik → lebih mudah dijawab.

27. DIGITAL PROSPECTING

Digital prospecting bukan hanya posting property. Tujuan digital prospecting adalah:

Attention → Trust → Conversation → Appointment → Listing

Content yang menarik seller

Contoh:

  • “Berapa harga realistis apartment Anda hari ini?”
  • “Mengapa property Rp10 M belum tentu laku di Rp10 M?”
  • “5 Kesalahan Owner Saat Menjual Property”
  • “Kapan waktu terbaik menjual rumah?”
  • “Mengapa property sudah 1 tahun belum terjual?”
  • “Cara menentukan asking price yang benar.”

Konten harus membuat owner berpikir: “Ini persis masalah saya.”

28. OWNER DIRECT PROSPECTING

Owner Direct adalah pemilik yang menjual sendiri.
Jangan langsung mengatakan: “Pak, saya agent. Boleh saya pasarkan?”
Gunakan pendekatan konsultatif.

Opening
Agent: “Pak/Bu, saya melihat property Bapak sedang dipasarkan. Saya sedang menangani beberapa buyer untuk area ini. Boleh saya tanya sedikit mengenai property-nya?”

Tujuan pertama bukan mendapatkan listing. Tujuan pertama: mendapatkan conversation.

Prinsip Owner Direct

Jangan menyerang keputusan owner. Jangan mengatakan: “Kalau jual sendiri susah.”
Lebih baik:

Agent: “Saya apresiasi Bapak mencoba menjual sendiri. Biasanya owner memiliki alasan tertentu memilih direct selling. Boleh saya tahu apa pertimbangan utamanya?”

29. LISTING CALL

Tujuan listing call bukan menjelaskan seluruh layanan. Tujuan utamanya: GET THE APPOINTMENT.

Struktur VELORA Listing Call

1. Opening: “Selamat pagi Pak/Bu, saya Dadang dari VELORA REALTY.”
2. Relevance: “Saya sedang menangani buyer yang mencari property di area Bapak.”
3. Question: “Apakah property tersebut masih available?”
4. Discovery: “Boleh saya tahu, Bapak memang sedang mencari buyer atau masih dalam tahap melihat market?”
5. Value: “Kalau berkenan, saya bisa datang melihat property dan memberikan market assessment secara objektif.”
6. Appointment: “Lebih nyaman saya datang sore ini atau besok pagi?”

30. LISTING APPOINTMENT

Appointment adalah kesempatan untuk memahami seller secara mendalam. Jangan datang hanya membawa kamera. Datang membawa:

  • market knowledge
  • comparable properties
  • buyer database
  • marketing strategy
  • pricing analysis
  • negotiation strategy
  • presentation material
  • credibility

30.1 Tujuan Appointment

Bukan hanya: “Mendapatkan listing.” Tetapi memahami:

  • PROPERTY: Apa yang dijual?
  • OWNER: Siapa decision maker?
  • MOTIVATION: Mengapa menjual?
  • PRICE: Berapa ekspektasi?
  • TIMING: Kapan ingin selesai?
  • CONDITION: Apa kondisi property?
  • COMPETITION: Apa alternatif buyer?
  • AUTHORITY: Siapa yang berhak mengambil keputusan?

31. LISTING PRESENTATION

Listing presentation adalah proses menunjukkan: Mengapa owner sebaiknya mempercayakan penjualan kepada VELORA.

Struktur:

  1. Discovery: Pahami seller terlebih dahulu.
  2. Market Analysis: Jelaskan kondisi market.
  3. Property Positioning: Tentukan positioning property.
  4. Pricing Strategy: Berikan rekomendasi harga berdasarkan data.
  5. Marketing Strategy: Jelaskan bagaimana property akan dipasarkan.
  6. Buyer Strategy: Jelaskan target buyer.
  7. Negotiation Strategy: Jelaskan bagaimana VELORA menangani negosiasi.
  8. Reporting: Jelaskan feedback dan reporting.
  9. Commission: Jelaskan struktur fee secara transparan.
  10. Closing: Minta commitment.

32. EXCLUSIVE LISTING

Exclusive listing berarti owner memberikan mandat pemasaran kepada satu agent/agency dalam periode tertentu.

Mengapa Exclusive Lebih Powerful?

Karena agent dapat:

  • mengontrol positioning,
  • mengontrol pricing communication,
  • mengatur marketing,
  • menjaga confidentiality,
  • mengelola buyer,
  • mendapatkan feedback yang lebih akurat,
  • membangun urgency,
  • melakukan negotiation dengan lebih terstruktur.

Cara Menjelaskan Exclusive

Jangan mengatakan: “Pak, saya mau exclusive.”
Lebih baik:

Agent: “Agar strategi marketing kami bisa bekerja maksimal, kami membutuhkan satu sumber komunikasi yang konsisten kepada market. Karena itu kami menyarankan periode exclusive selama ___ bulan.”

Exclusive Harus Mengandung

  • periode
  • harga
  • commission
  • marketing commitment
  • reporting
  • termination clause
  • authority
  • cooperation terms
  • kondisi perubahan harga
Exclusive bukan alat untuk mengunci owner. Exclusive adalah partnership agreement.

33. LISTING QUALIFICATION

Tidak semua listing harus diterima. Gunakan prinsip: LISTING QUALITY > LISTING QUANTITY

VELORA Listing Qualification Score

Nilai 1–5 untuk setiap faktor:

Faktor Score
Seller Motivation1–5
Price Realism1–5
Property Quality1–5
Location1–5
Documentation1–5
Market Demand1–5
Timing1–5
Seller Cooperation1–5
Decision Authority1–5
Commission1–5

Interpretasi Score:

  • 40–50: A Listing — sangat layak dikejar
  • 30–39: B Listing — layak dengan strategi
  • 20–29: C Listing — perlu qualification lebih lanjut
  • <20: D Listing — pertimbangkan untuk ditolak

VELORA LISTING ACQUISITION FORMULA

L = P × M × R × T × A

L = Listing Quality
P = Property Quality
M = Motivation
R = Price Realism
T = Timing
A = Authority

Jika salah satu faktor sangat rendah, kemungkinan transaksi turun drastis.

MASTER PRINCIPLE

Marketing Associate profesional tidak bertanya: “Bagaimana saya mendapatkan lebih banyak listing?”
Tetapi bertanya: “Bagaimana saya mendapatkan lebih banyak listing yang benar-benar bisa dijual?”

Karena pada secondary market:

Listing → Marketing → Buyer → Negotiation → Closing

Tetapi kualitas listing menentukan apakah seluruh proses tersebut akan berjalan.

VELORA Listing Acquisition Philosophy “We Don't Collect Listings. We Acquire Opportunities.”

Dan standar akhirnya:
RIGHT PROPERTY + RIGHT PRICE + RIGHT SELLER + RIGHT STRATEGY = SELLABLE LISTING
← PART III Daftar Isi PART V →
Scroll to Top