PART V — PROPERTY DIAGNOSIS

Property Diagnosis adalah tahap ketika Marketing Associate berhenti menjadi sekadar “penjual listing” dan mulai bertindak sebagai Property Advisor.

Tujuannya bukan sekadar mengetahui “rumah ini dijual berapa?”, tetapi memahami: Apa sebenarnya kondisi properti ini, mengapa properti ini belum terjual, siapa pembeli yang tepat, apa kekuatannya, apa masalahnya, dan strategi apa yang paling tepat untuk menjualnya.

Dalam secondary market, diagnosis yang buruk akan menghasilkan harga salah, positioning salah, marketing salah, dan akhirnya listing menjadi “stale listing”.

34. PROPERTY DISCOVERY

34.1 Tujuan Property Discovery

Property Discovery adalah proses menggali informasi sedalam mungkin mengenai:

• properti
• pemilik
• kondisi properti
• sejarah kepemilikan
• alasan menjual
• ekspektasi harga
• kondisi pasar
• hambatan penjualan

Jangan langsung bertanya: “Pak, harga jualnya berapa?” Mulailah dengan memahami cerita di balik properti.

34.2 7 Area Discovery

1. Property

• Lokasi
• Luas tanah
• Luas bangunan
• Jumlah kamar
• Tahun pembangunan
• Renovasi
• Kondisi bangunan
• Fasilitas
• Akses
• View
• Orientasi
• Parkir

2. Ownership

• Siapa pemilik?
• Atas nama siapa?
• Apakah ada co-owner?
• Apakah pasangan/keluarga harus menyetujui?
• Apakah ada kuasa menjual?

3. History

• Kapan dibeli?
• Harga beli?
• Mengapa dibeli?
• Pernah direnovasi?
• Pernah dijual sebelumnya?
• Pernah diiklankan?

4. Selling Situation

• Mengapa dijual?
• Sejak kapan dijual?
• Pernah menggunakan agent?
• Berapa lama di market?
• Berapa banyak buyer yang sudah datang?
• Mengapa transaksi sebelumnya gagal?

5. Financial

• Harga yang diharapkan
• Outstanding loan
• Pajak
• Biaya maintenance
• Biaya renovasi
• Target net proceeds

6. Decision Making

• Siapa decision maker?
• Siapa influencer?
• Siapa yang harus memberikan persetujuan akhir?

7. Seller Expectation

Cari tahu: “Apa yang Bapak/Ibu anggap sebagai hasil penjualan yang berhasil?”
Karena harga tertinggi belum tentu menjadi tujuan utama seller.

35. PROPERTY INSPECTION

Property Inspection adalah proses melihat properti secara langsung dan objektif.

Agent tidak boleh hanya melihat: “Bagus atau tidak bagus.”
Agent harus melihat: “Apa yang akan dilihat buyer?”

35.1 Inspection Framework

Gunakan 6D Inspection:

1. DRIVE
Periksa: akses menuju lokasi, lebar jalan, traffic, kondisi jalan, keamanan, akses kendaraan, akses transportasi.

2. DOMAIN
Periksa: lingkungan, neighborhood, zoning, surrounding properties, development sekitar, potensi perubahan lingkungan.

3. DESIGN
Periksa: layout, facade, flow ruangan, pencahayaan, ventilasi, ceiling, kamar, kitchen, bathroom.

4. DEFECT
Cari masalah: bocor, retak, lembap, rayap, listrik, plumbing, struktur, drainase, kerusakan finishing.

5. DESIRABILITY
Tanyakan: “Apa yang membuat buyer ingin memiliki properti ini?”
Misalnya: lokasi, view, garden, privacy, layout, prestige, akses, ukuran.

6. DIFFERENTIATION
Cari sesuatu yang membuat properti ini berbeda dari kompetitor.

36. PROPERTY DATA COLLECTION

Property Data Sheet harus menjadi single source of truth untuk setiap listing.

Minimum Data

Prinsip
Jangan menjual informasi yang belum diverifikasi. Data yang tidak diketahui harus diberi status: UNVERIFIED bukan diasumsikan benar.

37. LEGAL & DOCUMENTATION CHECK

Marketing Associate tidak bertindak sebagai notaris atau lawyer. Namun MA harus mampu melakukan preliminary legal screening sehingga masalah besar dapat diketahui sebelum properti dipasarkan secara agresif.

37.1 Basic Document Checklist

Periksa keberadaan:

• Sertifikat
• Identitas pemilik
• SPPT/PBB
• IMB/PBG
• AJB
• PPJB jika ada
• dokumen waris jika relevan
• dokumen perusahaan jika pemilik badan usaha
• dokumen KPR
• dokumen strata title untuk apartment
• dokumen terkait developer/pengelola

37.2 Red Flag

Waspadai:

• nama sertifikat berbeda dengan seller
• sertifikat hilang
• sengketa
• warisan belum selesai
• banyak ahli waris
• outstanding mortgage
• pajak bermasalah
• izin bangunan bermasalah
• status tanah tidak jelas
• seller bukan decision maker
• dokumen tidak lengkap

38. PROPERTY SWOT

Setiap listing harus memiliki SWOT.

S — Strength
Apa kekuatan internal properti?
Contoh: lokasi premium, tanah besar, view bagus, renovated, private, rare inventory, layout bagus.

W — Weakness
Apa kelemahan internal?
Contoh: harga tinggi, bangunan tua, akses sempit, kurang parkir, layout tidak optimal, perlu renovasi.

O — Opportunity
Apa peluang eksternal?
Contoh: supply rendah, demand meningkat, kawasan berkembang, kompetitor sedikit, buyer profile tertentu sedang aktif.

T — Threat
Apa ancaman?
Contoh: banyak kompetitor, primary project baru, market stagnan, seller terlalu tinggi harga, interest rate, legal issue.

39. PROPERTY USP

USP = Unique Selling Proposition.

Kesalahan umum agent: “Rumah bagus, lokasi strategis, harga terbaik.” Itu bukan USP.

USP harus menjawab: “Mengapa buyer harus memilih properti ini dibandingkan alternatif lain?”

Contoh:
“Rumah 600 m² di Menteng dengan private garden yang menawarkan privacy dan rare land value di kawasan premium.”
Lebih kuat daripada: “Rumah bagus di lokasi strategis.”

5 Jenis USP

1. Location USP: Rare location / prime location
2. Physical USP: Rare land size / unique architecture
3. Lifestyle USP: Privacy / garden / view
4. Financial USP: Value below comparable market
5. Scarcity USP: Limited comparable inventory

40. SELLER MOTIVATION ANALYSIS

Seller Motivation adalah inti Property Diagnosis. Karena dua seller dengan properti yang sama bisa membutuhkan strategi berbeda.

40.1 Seller Motivation Spectrum

A. WANT TO SELL
Seller ingin menjual tetapi tidak mendesak.

B. NEED TO SELL
Seller membutuhkan hasil penjualan.

C. MUST SELL
Seller mempunyai tekanan atau deadline tertentu.

40.2 Motivation Discovery Questions

Gunakan pertanyaan:

• “Apa alasan utama Bapak/Ibu menjual properti ini?”
• “Kalau properti ini belum terjual dalam 6 bulan, apa dampaknya?”
• “Apakah ada deadline tertentu?”
• “Setelah properti ini terjual, apa rencana Bapak/Ibu?”
• “Mana yang lebih penting: harga maksimal, kecepatan transaksi, atau kepastian transaksi?”
• “Berapa angka yang membuat Bapak/Ibu merasa transaksi ini berhasil?”

40.3 Motivation ≠ Asking Price

Ini sangat penting. Seller berkata: “Saya mau Rp20 miliar.” Belum tentu Rp20 miliar adalah minimum acceptable price.

Bisa jadi: anchor, emotional value, harga pembuka, berdasarkan harga tetangga, berdasarkan harga beli, berdasarkan kebutuhan finansial, berdasarkan appraisal lama.

Tugas MA adalah menemukan True Selling Position yang terdiri dari:

• Asking Price
• Target Price
• Acceptable Price
• Seller Deadline
• Seller Motivation

PROPERTY DIAGNOSIS MASTER FORMULA

Kemudian:

Jadi, listing bukan dimulai dari memasang iklan. Listing dimulai dari diagnosis.